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該如何避免提案被打槍？從線上槍稿展學提案技巧
「槍稿」指的是被業主打槍的稿，作為一名設計師或動畫團隊，多少會遇到被打槍的經驗。而這些看似失敗的稿，對創作者而言，說不定是一次珍貴的經驗。銀海設計工作室負責人林慧秋在 Medium 上分享她在接案時被打槍的經驗，並從中歸納出實用的提案技巧與想法，一起來看看！
【作者簡介】
銀海設計工作室負責人，中文系出身、視傳研究所畢業的跨領域設計師。正致力於透過寫作，幫助大家做設計以及理解設計，目前經營部落格頻道《設計私房誌》medium.com/@wandering76
「與其說是槍稿，倒不如說那是未曝光的收藏。槍稿對我而言像是過程的紀錄……」作為一個接案工作者，我們多少都經歷過被打槍的經驗，「槍稿」像是一種疤痕、一種成長的紀錄。重要的是失敗以後，我們從那裏獲得了些什麼。
Unexposed_Collection 未曝光的作品展
前陣子設計師林奇風和我聯絡，提到想辦一個「槍稿」線上展，並邀請我加入這個計畫。關於這個計畫的內容請見該網站。我覺得這個點子很棒，也勾起我的好奇心，想看看其他設計師未曝光的那些作品，並聽聽那些不為人知的過程。
公開槍稿，然後呢？是為了取暖嗎？
奇風同時也是 #DESIGN4x4 作品展的發起人之一。每到年底 #DESIGN4x4 都是大家展示作品、討讚求粉的好時機，可是這回，我們把自己失敗的提案公開了，然後呢？或者聽其他人說一句：「槍稿比定案更美，業主真不識貨！」是這樣嗎？
我想，回顧槍稿，也許有更好更正面的意義。
by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy
正如同奇風的活動引言：「槍稿對我而言像是過程的紀錄。」檢視槍稿正是一個好機會，讓我們好好釐清自己為什麼失敗？為什麼被打槍？比起設計費，這些失敗的經驗可能是真正有價值的東西，從失敗中找到癥結點，它會讓我們未來不再重蹈覆轍。
提案是和客戶之間的拔河
說是「拔河」，但總覺得這個詞不夠精準。如果是拔河比賽，那麼就是一面倒地把對方拉向自己的人勝利了。然而客戶並不是「競爭對手」，正確來說，客戶其實是設計師的合作對象。比起壓倒性的說服對方，也許提案更像是找到雙方的共識。
我畢業後開始工作兩年多，起初接案時也經常遇到被打槍的情況，不過現在已經越來越少會被客戶慘烈的全盤推翻。這是為什麼呢？我想正該趁此機會好好將經驗釐清一下，希望我們未來都可以減少被打槍。
狀況一：迎合客戶
找出客戶真正想要什麼，投其所好
by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy
第一種最常被打槍的情況就是：其實你根本搞不清楚客戶想要什麼。設計師常犯的毛病是在不理解客戶需求的情況下，先入為主的把自己的喜歡強加給對方，如此一來當然很容易遭到拒絕。想要避免這種問題，就不應該忽略事前的溝通。當你越是了解客戶，被拒絕的機率就越小。有些設計師不明白這樣的重點，常常未經思考就決定「先畫了再說」，同時客戶也經常會有這樣的狀況，在不明白自己真正的想法前，就要求設計師「先畫給我看看再說」。
事實上，提案比口頭溝通更花時間。即使設計師畫得再快，動輒也要幾個小時到數天的時間，但是「把話講清楚」可能只需要花你們短短幾分鐘。所以，我建議設計師和業主用更多的時間在設計前溝通，把真正的需求釐清，才能避免後來反覆改稿的情況、相互消磨的慘劇發生。畢竟，設計師浪費了時間改稿，客戶其實也浪費了時間在等待新提案！
狀況二：與客戶拉扯
停止用「這樣比較好看」當理由，用正確的方法說服客戶
by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy
當然，我們也會遇上這樣的情況，就是「我知道客戶想要什麼，但我覺得那糟透了！」當我們就是不想迎合並聽從客戶，到底該如何說服對方呢？我想，我們具體可以做的是「給個好理由」以及「聽聽對方的理由」
「給個好理由」是找到最能打動客戶的切入點。許多設計師會被打槍的原因，是將「因為那樣比較好看」當成說服客戶的理由，但顯然，當客戶會反對你的提案時，就是他覺得那樣「並不好看」。此時，和客戶爭論到底好不好看是沒有意義的，更直白說，付錢的是老大，你和客戶爭辯彼此的審美偏好又有什麼用呢？事實上，「好不好看」經常都只是設計師自己在意的事，而客戶未必在意。客戶更在意的是你的設計能不能為他賺錢、你的設計能不能讓消費者買單、設計出的產品是否能為使用者帶來好的體驗......希望說服客戶的話，就該以客戶在意的事當切入點，找到足以說服對方的理由。
換一個角度來說：「聽聽客戶的理由」也很重要。不要想客戶為什麼總是挑設計毛病，仔細聽聽對方拒絕的理由，背後含藏什麼樣的顧慮。當我們知道客戶真正的理由，就能知道該採取何種應對方針。譬如說：如果客戶的顧慮是基於自身專業經驗，所提出可能的風險，那我們就應該考慮調整設計，以降低問題發生。如果你認為客戶的顧慮是杞人憂天，那麼就針對問題、找出相應的證據，說服客戶他的顧慮並不會發生。追根究柢，設計師所必須做的，也不只是設計而已，客戶花錢找設計師，其實是買專業、同時也買安心。
狀況三：讓客戶迎合你
世上最完美的事是：我的作品，你剛好喜歡－－建立個人品牌
by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy
這半年到一年來，我越來越少會遇到被全盤推翻、慘烈打槍的悲劇。除了逐漸熟悉上述所提到的溝通原則，另一個重要的原因其實是：會來找我的客戶，正是喜歡我的作品風格。經過了一段時間累積作品後，個人風格會慢慢顯現，同時也會凸顯某些比較擅長的工作範圍。此外，經過人脈的經營，過去的客戶帶來新的客戶，而新的客戶往往是欣賞過去的案例作品慕名而來，於是工作就越來越順利了。
如果希望在接案市場順利發展，「建立個人品牌」絕對是最重要的任務。致力於經營特定類型的作品、努力做到比其他人都更好，如此一來，當客戶對該類型的設計工作有需求時自然會找到你。客戶如果是因為喜歡你的風格而來，那麼不管你做什麼、對方都會喜歡。若能達到那樣的終極境界，也就算是渡河上岸了吧。（遠眺王志弘大神）
從被打槍的經驗中學習
「好想吃冰 かき氷」是一家日系風格的甜點冰店，我在一年前接到了客戶請我為他們做品牌識別設計。客戶給我的關鍵訊息是：「日系／文青／女性消費者。」當時我很開心，我想我是女性消費者、中文系畢業的背景也算是個文青、還是日本旅遊中毒者－－我就是目標族群吧。「所以我喜歡的設計，應該就是適合的設計。」但事實上，我單純的想法卻顯現了不周全之處。現實的情況是：「我以為的文青風格」並不是「客戶心目中的文青風」，也就是我其實並不懂客戶真正的需求，這犯下了我上述所提到的錯誤之一。
錯誤之二是，雖然我在進行設計提案時，可能有一些出自善意的想法，但卻未能強而有力的打動客戶。畢竟我只是一個初出茅廬的年輕設計師，如果沒有十足的把握，客戶當然無法安心接受我的建議。（當被打槍時，請不要哭天恨地的責怪客戶。仔細想想，設計師也許至多就是損失了一筆案子收入，但失敗的設計可能讓客戶白費一大筆創業基金。）回顧這個設計案，恰好顯示了當時我在溝通上許多不成熟的缺失。雖然最終我們依然將工作執行完成，但已經與最初的提案相距甚遠。好在客戶的行銷規劃很成功，所以目前甜品點營運良好、也開展了新的分店，推薦各位有機會去品嘗。
這同時也凸顯出了另一個重點：一個品牌能否成功營運，視覺設計可能只是佔其中部分，更重要的是整體完善的行銷規劃。所以，設計師萬不可一意孤行，在進行工作時應該好好溝通、理解客戶的行銷策略，為其提供相應的設計，如此才能讓良好的成效加值產生。
希望客戶尊重專業，在此之前，先努力讓自己成為專業吧
by 銀海設計工作室負責人 林慧秋 Chofy
如果有機會的話，我希望能對所有的客戶說：「請你們相信設計師，因為你不會比他們更專業。」這是實話。本科出身的設計師，如果從國高中就讀美工科，加上大學四年，少說也學習了七年以上。如果設計隨時能被打翻，那麼多年的訓練難道都是假的嗎？不過現實的情況中，專科生離開學校後，視覺設計更需要受到市場環境、消費者、以及各種可行性的考驗。此外作為一個接案設計師，不只要懂設計，更經常需要熟習各種跨領域的附加技能，才能因應市場需求。所以，即便有多年訓練，設計能力也終歸只是基本，設計師得提供更理想的「服務體驗」，才能使客戶信服。溝通本來就是一件很艱困的事，我們可能很難總是要求客戶接受意見。所以在此之前，先努力成為真正的「專業」，讓我們變成更好、更無可反駁的設計師吧！
本文經 林慧秋 授權發布，內容僅有做字詞修改，保留作者所述內容，但不代表映CG 立場。如需轉載請聯絡原作者。
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