近年來，VR 遊戲越來越多，無論是國內還是國外，PC 的 VR 遊戲的銷售平台多集中於 Steam 上。如何在這個全世界最大的 PC 遊戲平台推銷自己的遊戲，也成了許多人關注的目標。而媒體 VR 陀螺則蒐集了國外製片人對 VR 遊戲產業的市場分析(美洲區)，以及優秀遊戲的案例分析，來探究如何在 VR 遊戲產業脫穎而出，成為該領域的當紅炸子雞。 

VR 裝置的市場份額分析 

在談數據分析前，先來大致理解現今 VR 遊戲的現狀，根據去年 12 月 Steam 提供的VR設備數據報告中得知，HTC Vive 的市場份額為40.82%，其中，Vive Pro 的佔比 2.81%，HTC Vive 佔 43.6%，HTC  總佔比較去年同期下滑 8.68%；Oculus 的市場佔比為 47.47%，總佔比較去年同期下滑 1.07%；Windows MR 在 2018 年 5 月初與 Steam 正式兼容，市場佔比為 8.89%。

按照 NVIDIA CEO 黃仁勳透露，PC 的 VR 頭戴裝置出售總量約 400 萬台，以 Steam 市場份額佔比來估算，HTC Vive 和 Vive Pro 的設備銷量約為 174 萬台；Oculus Rift CV1 和 Oculus Rift DK2 的設備銷量約為 189.8 萬台；而 Windows MR 的設備銷量約為 35.56 萬台。 

從設備更新頻率和設備佔有率來看，HTC Vive 和 Oculus 在每年的設備更新頻率基本持平。此外從每個月更新的 Steam 設備使用情況來看，2017 年至 2018 年主流的 VR 設備佔比率變動不超過 5%。  

從這可以看出設備的差異性並沒對 VR 遊戲產生直接影響，但在用戶量來看仍遠低於 PC 遊戲用戶。

VR 遊戲的價格與銷售分析

回到遊戲內容，根據 Carnegie Mellon 娛樂技術中心的製片人 Tera Nguyen 在 medium 論壇中的報告中指出，截至 2019 年 3 月 12 日，Steam 上的 VR 遊戲總數為 2788 款。  

從上圖來看，目前 VR 遊戲市場上有大量的 VR 遊戲售價集中在 0~2.99 美元之間，售價與數量成明顯的反比關係。這是否意味售價低會保證高銷售量？結果大相徑庭。  

在 Tera Nguyen 收集的各遊戲銷售情況中，能發現定價和銷售量並沒有呈現反比關係，相反兩者還呈現一定的正比關係，售價在 40-49.99 美元的遊戲均銷售量最高，達到 23.3 萬。而導致這一結果的原因是目前的 VR 頭戴裝置用戶偏向"早期多數人"（後續詳細分析），這一類的用戶願意花費更多的錢去購買好的 VR 遊戲，特別是一款能夠被大眾接受的流行遊戲，例如音樂節奏類獨立遊戲《Beat Saber》。另外從遊戲的使用時間來看，這些支付昂貴的遊戲成本的玩家同時也願意為這一遊戲類型花費更多的時間。  

開發者在遊戲類型的選擇中，毫無疑問動作遊戲是目前發行最多的類型，佔比為 48%。排名第二的是休閒遊戲，此外冒險遊戲和模擬遊戲也有著較高的佔比，這在說明了開發者正開始探索非硬核遊戲玩家外的玩家。

綜上所述，從數據中，得出以下的結論：

1. 低價並不能保證遊戲的銷量。

2. VR 愛好者願意投入更多的資金購買高質量的VR遊戲。

3. Steam 發布的遊戲類型中，休閒、模擬等娛樂輕量級 VR 遊戲有著較高的佔比表明開發者在關注不同於硬核玩家的遊戲群體。 

文章轉載自 VR 陀螺  

了解 VR 潛在市場的受眾

得知 VR 市場的現狀後，下一步就是去判斷受眾的市場反應以及為即將上線的 VR 遊戲採取適當的定價及分銷策略。與 PC 遊戲不同的是，對於 PC 的 VR 遊戲市場而言，首先需要討論是潛在的市場規模，VR 遊戲的潛在市場規模取決於擁有VR設備或者是有意願購買 VR 頭戴裝置的人數，以 Geoffrey A . Moore（以下簡稱杰弗裡）的"創新技術採用的產品生命週期"來了解虛擬現實的產品生命週期，並發現 5 個不同時期的受眾情況。  

1.創新者：也就是技術愛好群體，這一群體勇於去體驗新的技術，並且在不同的產品推出時會去追求它。

2.早期的樂觀主義者：這種群體多數是對VR的願景期待以及廠商的承諾驅動，他們希望通過體驗早期的遊戲來進行了解，以降低 VR 行業中的競爭成本，以此獲得優勢，而這些多數是硬體生產廠商。這一群人都擁有至少一台 PC 的 VR 頭戴裝置，在消費上，他們願意為精心設計的 VR 體驗支付高價。

3.早期多數人：這一類群體是實用主義者（包括硬核和休閒遊戲玩家），他們對VR很感興趣，但另一方面，他們卻不願意在頭戴裝置和跨平台遊戲的電腦配置上花費超過 1000 美元。他們的購買意願很大程度上取決於合理的定價。

4.後期多數人：他們是與早期多數人抱有同樣關注的保守派，但他們會等到 VR 成為主流後再進入。然而，與早期多數人不同，他們對新技術和電腦配置門檻並不熟悉。

5.滯後者：這一類群體是對 VR 沒有興趣的懷疑者，他們多數會在線下或者是產品體驗中進行體驗。

從上述分析可知，整個產品生命週期的三分之二屬於"早期多數人"和"晚期多數人"。若能贏得這兩個受眾群的心，對於遊戲的增長和利潤來說重要。另一方面， 也能注意到在"早期樂觀主義者"和"早期多數人"之間有一段很大的差距。這巨大差距顯示"早期多數人"購買 VR 的兩個核心障礙：價格和設置限制（電腦性能要求及空間要求等）。 

前陣子的冬季打折活動，可以發現 PC 硬體降價對銷售量有十分顯著的加持作用，根據 SuperData 提供的數據，冬季的促銷活動使 PC 頭戴裝置 Oculus Rift 和 HTC Vive 分別售出 16 萬及 13 萬台。說明了價格的波動正影響著更多"早期多數人"的進入。

此外 Facebook 即將推出獨立頭戴裝置 Oculus Quest，單價為 399 美元，相比於其他產品，Quest 對"早期多數人"有著更大的吸引力。如果 Quest 能具備設置簡單、遊戲內容具備吸引力的條件，那麼它的受眾普及可以觸及到"後期多數人"階段。 Tera Nguyen 認為隨著 Quest 的發布，VR 遊戲的市場規模將大幅增長。 

該如何為自己的遊戲定價？

基本上，設定目標銷量是每個開發商，在遊戲上線時必定考慮的問題。但對於 VR 遊戲而言，這是很讓人頭痛的問題。在 VR 產業處於起步階段的現在，遊戲的定價幾乎沒有一定的參考，使得遊戲開發者要更謹慎的判斷遊戲售價、開發成本，以及營銷成本三者的關係。

提起 VR 遊戲，現今的玩家和開發者很容易對 VR 遊戲的期望盲目等同於 PC 遊戲，在定價方面也是如此，例如 8~9 小時遊戲時長的遊戲費用定價在 9 美元左右，40~60 小時遊戲時長的費用成本為 60 美元。當然，將價格與遊戲玩法長度進行公式計算對於 VR 遊戲而言並不是一個理想的遊戲指標。對此 Tera Nguyen 對 Steam 暢銷榜排名靠前的 94 個遊戲進行定價模型分析。 

從圖表可以看出，暢銷榜的 VR 遊戲有 32% 的價格集中在 15~19.99 美元。單款遊戲超過 30 美元的共有 12 款。其中有 5 款來自 IP 和系列遊戲，包括《異塵餘生4》、《重裝武力》、《劫薪日》、《星際爭霸戰：艦橋 VR》和《上古捲軸5：天際VR》，值得一提的是在這個售價區間中，出現了一個有趣的暢銷案例，《Aeorfly FS 2》雖然不是知名 IP，但由於遊戲本身的專業化模擬，使得該遊戲有了固定的消費人群，而他們也願意為這款遊戲支付 59.99 美元（現今售價為 49 美元）的費用。  

與第一頁的 VR 遊戲售價與銷量的關係相似，暢銷榜的遊戲在售價和銷量上雖然沒有呈現決定性的相關性，但和上面的結論一樣，我們能發現 VR 玩家願意以昂貴的價格購買高質量的 VR 遊戲。同時在遊戲時長上，也願意花費更長的時間。  

另一方面，Steam 暢銷遊戲的流行類型仍集中在動作和冒險遊戲，在休閒和模擬遊戲中比重於前面分析的總遊戲比值並不一致，圖表中少量的休閒遊戲表明 VR 遊戲的當前受眾仍然主要是硬核遊戲玩家。

綜上所述，從數據中，得出以下的結論：

1. IP 遊戲存在一定的銷售優勢。

2.暢銷榜遊戲集中在冒險運動一類。

3. VR 用戶願意為高質量的 VR 遊戲支付高價。 

文章轉載自 VR 陀螺  

四種 Steam 銷售策略

到此為止，我們已經分析了在 Steam 遊戲上的定價和銷量情況。雖然目前市場上有超過 3,000 種 VR 遊戲，但主要還是集中在 Steam 平台中，Oculu s平台以及 VIVEPORT 平台。這使得開發者可以跨平台登錄且不受其他平台限制。說回 Steam，Tera Nguyen 發現目前上線 VR 遊戲在策略上主要集中為四種。 

策略一：先制定高價，再進行戰略降價銷售

 優點：

1.提高在"早期多數人"這一受眾群體的銷售量

2.發送高質量的"質量信號"，提高玩家對遊戲的預期

缺點：

1. 損壞遊戲的價值和前期受眾的信任

2. 對遊戲產生負面評價

注意：Steam 全年都有折扣銷售活動，而其中最大的銷售折扣活動發送在冬季和夏季。在暢銷榜的遊戲中，有 27 款遊戲折扣達 50%。因此在後續的斷斷續續打折中能提高部分後入玩家的關注和購買。

策略二：價格公平，後續折扣低

優點：

1.保持與遊戲價值一致的售價，以贏得"早期多數人"的信任

2.贏得玩家的價值認同，獲得高評價

缺點：

1. 錯過早期階段的額外收入

2. 導致遊戲生命週期的用戶群偏小 

策略三：增加廉價的 DLC 等額外內容 / 遊戲內新增內購形式

優點：

1. 滿足用戶的早期預期

2. 與玩家形成潛在的長期關係

缺點：

1. 向玩家發送"低質量遊戲"信號

2. 錯過早期階段的額外收入 

策略四：集資訂閱+早期推廣模式

優點：

1. 在開發完整遊戲之前儘早獲得市場關注

2. 早期開發時構建遊戲社群，有助於遊戲發佈時的玩家自發推廣

3. 鼓勵玩家在早期購買

4. 有利於開發者在開發過程中獲取資金

缺點：

1. 全價發布，後期價格波動無法做過大調整

2. 如果最終版本無法在預期兌現，易降低玩家對遊戲的長期評價

以上四種策略是目前 Steam 市場上主流的形式，這四種策略並不能直接進行好壞判別，我們需要根據不同的遊戲類型以及遊戲所在的生命週期進行判斷，且不同策略可以進行交叉實施。 

文章轉載自 VR 陀螺  

運用「扒洋蔥理論」來銷售遊戲

2017 年，在《永恆戰士 VR 》上線前 5 個月，威魔紀元便啟動了遊戲的預熱工作，包括社群運營、與平台方合作等等。但隨著遊戲正式發售，銷量並沒有達到預期。王鯤發現，即使提前好幾個月做預熱，但那些都只是皮毛。相比較遊戲本身的完成度和水準，發行的準備工作還遠不到位。於是威魔紀元從 Steam 的生態系統入手，嘗試各種辦法試圖讓每位玩家都能在平台上看到這款遊戲。但整個生態系統非常複雜，包括好友、鑑賞家、分類等等。由於沒經驗，所以只能靠團隊自己摸索。  

在這個過程中，我們動用了大數據分析思路和自研的用戶分佈分析工具，因此整理出了一套「扒洋蔥理論」，即最難扒的洋蔥，可能就是最值得深挖的

BY 王鯤

 

對於單機遊戲來說，首要就是提高知名度。王鯤提認為提高知名度的兩種途徑：

1、掌握Steam生態系統。讓每個人能看到你的遊戲；

2、生態之外，讓讓知名媒體、網紅來宣傳，以及自己在Steam上做一些回答、宣傳等。 

作為 Steam 獨立遊戲開發&發行商，王鯤將這項工作分成兩塊：一是宣傳，二是運作。據透露，在這款遊戲的運營上，威魔紀元投入了 20 多萬元。王鯤表示：「不能期待 Steam 給推薦，要花心思學習。了解每一個玩家看到遊戲在客戶端出現有哪些渠道，其中有五分之一到八分之一是 Steam 在推，其他更多是 Steam 的生態算法自動推的。Steam 上運營需要靠心思，同時該花的錢也不能省。」當然，付出的努力總成結果，威魔紀元的《永恆戰士 VR 》在 2017、18 年兩度登上了 Steam 暢銷榜。  

不只定價，社群行銷及平台運營也很重要

定價、行銷、平台運營每一個環節對於 VR 遊戲而言都很重要的。其中社群的重要性正隨著用戶量數增加逐漸提升，Steam 平台演算法上十分看重玩家社群的活動量。遊戲如果形成一個龐大的、忠實的粉絲群體，那麼社區則會幫助遊戲在推薦和暢銷榜中呆上更長的時間。

《Beat Saber》的成功也為我們展示了網紅和媒體的重要性。有成功案例在先，不少遊戲開發者和運營者也開始重視行銷的重要性，我們能發現在 YouTube 及遊戲論壇、社群開始出現更多的影片推廣、遊戲介紹以及攻略教學等。這對 VR 遊戲而言是一個良性的開始。 

在今年年初至今，除了上線平台進行直接銷售外開始有了更多分銷渠道和形式，例如 HTC 在 3 月份正式推出的 VIVEPORT 會員服務、Oculus 平台的遊戲套餐，這種訂閱模式在某種程度提高了產品的曝光率，同時也為遊戲帶來了更長且更具良性的周期和生態。

文章轉載自 VR 陀螺